Знать и понимать отрасль ЦОДов

 

– За это время произошло много позитивных изменений. Три года назад отдел продаж был выстроен так, что одни сотрудники занимались направлением ИБП, другие специализировались на климатическом оборудовании, это было не очень удобно с точки зрения ведения клиентов. А сейчас, после изменения структуры, менеджеры отвечают за работу с той или иной отраслью: коммерческими ЦОДами и облачными провайдерами (colo & cloud), телекоммуникациями, коммерческими и государственными компаниями, финансовым сектором. Каждый из них прекрасно понимает тренды, требования ключевых игроков, их специфику, динамику роста – это позволяет нам предоставлять заказчикам высокий уровень поддержки на всех этапах работы над проектами.

 

Мы полностью фокусируемся на клиентах, внимательно слушаем их и разговариваем с ними на одном языке. И это дает результат. С момента, когда я возглавил московский офис, оборот компании значительно вырос. Мы запустили партнерскую программу, организовали работу полноценного сервисного подразделения, получили ряд престижных наград за успешно реализованные проекты. 

 

В 2020 г., несмотря на пандемию, компания выполнила план продаж, составленный еще в 2019 г., когда никто не ждал тех сложностей, которые обрушились на нас в прошлом году. Мы наладили эффективную удаленную работу, перенесли в онлайн мероприятия для заказчиков и партнеров, включая сервисные тренинги. 

 

Важно, что мы не нарушили ни одного обязательства перед заказчиками. Все поставки оборудования с зарубежных заводов осуществили вовремя. Хотя в начале года были большие опасения на этот счет, особенно когда «закрылась» Италия, где у нас находятся значительные производственные мощности.

 

Отмечу еще, что в феврале 2020 г. Vertiv стала публичной компанией. Это увеличило наши возможности в части инвестиций в R&D и новые рынки. Мы продолжаем динамично развиваться. Знаем, что немногие компании открывали новые позиции в минувшем году. Мы же нанимали людей и продолжим активно расширять штат в этом году.

 

 

– Бесследно она не могла пройти, ведь это первый опыт такого рода в современной истории человечества. Особенно сильно неопределенность ощущалась в первом полугодии. Когда никто не понимал масштабов ограничений, сложно было что-либо прогнозировать. Когда были заморожены многие стройки, приостановлены деловые контакты, и даже в магазины мы выезжали по специальным кодам. 

 

Но реализация большинства крупных ИТ-проектов продолжалась. В целом ИТ-сфера в меньшей степени пострадала и даже получила дополнительный импульс развития от перехода на удаленную работу и повышения спроса на цифровые сервисы. Главный же урок в том, что надо быть гибкими, уметь быстро реагировать на изменяющиеся условия.

 

 

– Мы находимся в процессе развития сервисного подразделения, поэтому отталкиваемся прежде всего от классических сервисных услуг. Повышаем качество услуг стандартной пусконаладки, профилактического обслуживания. Подписали несколько SLA-контрактов на постгарантийное обслуживание, причем с финансовыми обязательствами по восстановлению работы систем. Мы гарантируем, что система (либо комплекс охлаждающих и мощностных систем) будет восстановлена в определенный промежуток времени, например за 4 ч. Под эту работу сформированы дежурные смены (24/7), склад запчастей. Некоторые запчасти размещаем непосредственно на объекте заказчика.

 

В 2021 г. мы планируем предоставлять в России новый сервис, который называется Vertiv Life Services. Это служба удаленной диагностики неисправностей и их профилактического мониторинга в режиме реального времени. Это своего рода страховка, которая позволяет бизнесу избежать сбоев в системе и простоев с помощью своевременного выявления угроз. Кроме того, задача Vertiv Life Services – повысить надежность и эффективность, снизить эксплуатационные расходы клиентов и держать их в курсе того, что происходит с их критически важной инфраструктурой. 

 

Этот сервис очень эффективен, что показывает опыт глобальных заказчиков. Ряд клиентов в России, в первую очередь иностранные компании, уже ждут его запуска.

 

 

– Здесь можно отметить несколько важных моментов. Во-первых, долгосрочное сотрудничество вендора и заказчика, при котором мы имеем комплексное видение проекта, что уже сделано и каковы дальнейшие цели. Во-вторых, готовность заказчика делать ставку на инновационные решения – компания IXcellerate многие решения устанавливает первой в России, например, силовые модули высокой заводской готовности Vertiv™ Power Module и высокоэффективные системы охлаждения Vertiv Liebert PDX Econophase. В-третьих, способность вендора исполнять обязательства точно в срок, поскольку поставка различных подсистем, необходимых для более сложных инфраструктурных проектов, занимает больше времени.

 

Согласованная работа с производителем, начиная со стадии проектирования, позволяет предсказуемо реализовывать проект и распараллеливать многие процессы. Очень помогает и использование готовых префаб-модулей. Эти системы предварительно интегрированы и протестированы на заводе и поэтому не требуют масштабных работ на объекте заказчика. Когда модуль приезжает, его достаточно распаковать и подключить.

 

В марте 2020 г. Vertiv объявила о стратегическом соглашении с Uptime Institute, в соответствии с которым эксперты этой организации в рамках программы Tier Ready осуществляют проверку модульных ЦОДов Vertiv SmartMOD, производимых на нашем заводе в Хорватии. В результате заказчик получает готовые модули или целиком модульные ЦОДы, что позволит быстро и легко пройти сертификацию объектов Uptime Institute (TCCF), сэкономив при этом время и деньги компании.

 

Но замечу, что быстро строить ЦОДы научились пока только ведущие игроки, это топ-5 компаний, которые регулярно вводят в эксплуатацию новые площадки. Есть много примеров долгостроя, когда реализация проекта со всеми конкурсами, проектированием и стройкой занимает годы. Тем временем конкуренты в этой динамичной отрасли уходят далеко вперед.

 

 

– Нельзя сравнивать префабы и классическую стройку, поскольку эти два подхода имеют разное назначение и соответствуют разным требованиям. Например, префабы можно вынести из здания, освободив дорогие квадратные метры для ИТ-стоек, и экономика сразу меняется. Одно дело, когда 30% площади помещений надо выделить под инженерные системы, совсем другое – когда их можно разместить вне здания. Причем инженерный модуль во дворе – это не капитальное строительство, его проще подготовить для приемки надзорными органами. В целом префаб – гибкое решение, позволяющее сэкономить площадь, сократить сроки проекта и гарантировать высокое качество.

 

 

– Согласно отчету Omdia «Об управлении тепловым режимом ЦОДов», основанному на данных за 2018 и 2019 гг., на долю продукции Vertiv приходится 23,5% соответствующего рынка, оцениваемого в $3,3 млрд. Разрыв с ближайшим конкурентом – более 10%. На рынке технологий периметрального охлаждения наша доля еще больше – 37,5%, разрыв с ближайшим конкурентом превышает 20%.

 

Главная тенденция на этом рынке – рост плотности мощности. Если на протяжении последних пяти-семи лет ЦОДы строили из расчета 5 кВт на стойку, то сейчас мы регулярно проектируем и реализуем залы с потреблением свыше 10 кВт на стойку. От рынка идет соответствующий запрос: клиенты приходят с высоконагруженными стойками, возникают задачи отвода даже более 15 кВт тепла со стойки. 

 

С учетом этого Vertiv обновляет свои решения для энергоуправления, которые позволят достигнуть максимальной эффективности. Недавно была представлена серия Vertiv™ Liebert® OFC – высокоэффективные компрессорные чиллеры, созданные в сотрудничестве с компанией Geoclima. Кроме того, мы обновили линейку напольных шкафных кондиционеров c системой прямого испарения Vertiv Liebert PDX с компрессорами с регулируемой скоростью и модели для водяного охлаждения Vertiv Liebert PCW.

 

 

– Мы планируем продолжать наращивать наше сотрудничество с заказчиками в сегментах colo & cloud и telecom, финансовом секторе, активно работать с коммерческими заказчиками по ключевым направлениям – ИБП, энергоуправлению и стоечному оборудованию, где мы занимаем устойчивые позиции. Большинство крупных ЦОДов в России, в том числе корпоративных, используют оборудование Vertiv. Наши заказчики тщательно оценивают эффективность, финансовые условия, надежность, масштабируемость решений. Кроме того, мы планируем усилить работу с нефтегазовой отраслью, госсектором, заказчиками из медицинских и транспортных организаций и другими сегментами, где ИТ-инфраструктура критически важна. 

 

Значимая точка роста на ближайшие несколько лет – развитие канальных продаж, нацеленных на небольших и средних корпоративных заказчиков. Здесь основные продукты – это однофазные онлайн ИБП Liebert™ GXT5 и Vertiv™ Liebert® GXT RT+ и линейно-интерактивный Vertiv™ Edge, стоечное оборудование Vertiv VR Racks и системы распределения электропитания Geist rPDU. Эти решения все больше востребованы, в том числе благодаря развитию edge-ЦОДов. Даже перемещая ИТ-ресурсы в коммерческие ЦОДы, компании будут часть их оставлять у себя. У нас есть готовые интегрированные решения для микроЦОДов на одну-две стойки, которые оснащены всем необходимым оборудованием, включая ИБП, PDU, кондиционеры.

Наконец, мы будем продолжать работу по повышению узнаваемости бренда Vertiv, что поможет усилить наши позиции во всех сегментах рынка.